过年回家，是每个中国人的必修课。

随着春节长假的正式结束，

回家过年的人纷纷踏上了返程的旅途。

离别的时刻，总是感叹时光转瞬即逝的短，

心中的不舍在这一刻无限放大。

《浙商》杂志特别推出"乡土观察"，

以春节回乡见闻的方式，

记录和呈现这个充满乡愁的中国大地上，

家乡的发展与变化。

今天推出第一篇——千岛湖！

“来来来，尝尝刚到的，这可是千岛湖农民最老的手艺。”丈母娘对着刚刚迈入家门的我，一边介绍一边递过来一个香喷喷的袋子。只见里面装满了地瓜干，它们色泽金黄，切成大小相近的长段，犹如一条条金色的小鱼，散发着令人垂涎的香味。

“今天算你来着了，鱼妈妈的地瓜干今天刚到，这可没有任何添加剂，连糖都不会加的，就是最纯粹的蒸煮、晾晒，你在杭州可不一定能吃到。”听着老婆的吹嘘，我不由得食指大动，抽出一根叼在嘴里，唇齿间顿时充满软糯香甜的味道。“这家店有好多好多老底子的味道……”

以上，是多年前我第一次知道“千岛湖鱼妈妈”的场景。而今，千岛湖鱼妈妈已成为千岛湖农产品的电商金名片，客户遍布全国各地。

2011年开始在7平米的柴间里创业，初识淘宝；2014年有了120平米的仓库，闯入微商；2020年进驻抖音；2023年买下300平米店铺……

在千岛湖鱼妈食品有限公司创始人宋建芳看来，她的创业路走得特别顺利，每一步都踩在了时代的节奏点上。用她自己的话说，“一路走来，就像有人推着走”。

宋建芳

为了孩子 返乡创业

“鱼妈妈的创立，说起来都是巧合，当时只是觉得孩子在杭州上学不方便，就想着回老家创业。老大小名就是‘鱼儿’嘛，所以我们取名叫鱼妈妈，就是这样开始的。”宋建芳笑着介绍道。

2011年11月，宋建芳从杭州回到了老家淳安，在自家一个7平米的柴间里，开始了她的创业之旅。当时，千岛湖的电商产业几乎一片空白，一切都需要她自己摸着石头过河。“我连电脑打字都是从头学起，淘宝上传宝贝，后台客服聊天，线下货源组织都是我一个人，每天工作到夜里12点，一天有个三四单就不错了。”说起当年最初期的创业史，宋建芳有些唏嘘：“最开始我爸是反对的，他看我总是窝在家里，成天对着电脑，也不出去找工作，还说赚钱赚钱，以为这孩子不会是回来做传销了吧。”

一段时间的积累后，宋建芳逐渐熟悉了电商的运营机制，搞懂了关键词、线上活动等对于产品信息输出的重要性。突然有一天，“手工芝麻片”爆单了，一天卖出300多单，按一单2斤计算，就是600多斤，而这也让“鱼妈妈”正式步入正轨。

绿色产品 简单模式

芝麻片爆单后，客户日渐增长，对于农产品的诉求也变得更加多样化。在产品目录日渐拉长之下，纯天然、无公害依然是“鱼妈妈”不变的品牌宗旨。逐渐地公司产品线分为了两个部分：其一为生鲜农产品，如新鲜蔬菜水果、鲜肉、鲜鱼等；其二就是经过加工的初级农产品，如辣椒酱、芝麻片、番薯干等等。

而所有的产品几乎都是从农民手上购买，再转手销售出去，简而言之，“鱼妈妈”就是一个线上农产品超市。如何保证产品的品质成为了宋建芳最需要解决的问题。

对此，宋建芳表示，现在入职在册的员工只有七八名，但实际员工数却远远不止，“因为所有给我们供货的老百姓，其实都可以算是我们的员工。农民生产农产品，销路是最大制约，我们给他解决掉，就一拍即合。”

多年的经营，让宋建芳与村民有了充分的默契：收购价绝不低于市场价，村民的产量全部能收走消化，但品质一定要过关，“品质决定第二年是否合作”。

宋建芳说：“我们可不是一家家去收，而是会去当地老百姓那边，了解里面为人处事讲良心的，让他帮忙去找货源。我不会支付他工资，但他所产出的产品我都会购买，让村民们没有销售的后顾之忧，他们就敢于安心生产农产品，做好的农产品。”

产品为基点 口碑是生命

在采访中，宋建芳始终挂在嘴边的就是“产品为基点，口碑是生命”。在她看来，只要是“鱼妈妈”出品，一定要正宗、绿色、健康。

以千岛湖特产胖头鱼为例，2020年以前是由政府下属国企直管销售，2020年后受疫情影响才逐步向部分民营经销商开放。“鱼妈妈”第一时间拿到了授权，成为线上千岛湖胖头鱼销售第一家。“当时有好多大单，是公司买来发员工福利或者送客户用，只要价格便宜，不需要正宗。这样的客户我们就直接不做。”这就打造起了“鱼妈妈”只做正宗千岛湖鱼的口碑。

如今，“鱼妈妈”已经拿到了第五张千岛湖胖头鱼销售授权牌照。2024年1月到过年期间，一直保持着1天100条以上的销售量，按照400元/条的平均价格计算，每日仅千岛湖胖头鱼的营收就在4万元以上，更收获了一位客户500条的大订单。

2018年宋建芳与袁隆平院士合影

据宋建芳透露，她的粉丝中还有一位重量级人物——“中国杂交水稻之父”袁隆平院士。2018年，袁老更是邀请宋建芳全家去湖南做客，期间题词“千岛湖鱼妈妈 新农人好帮手”赠予宋建芳。
宋建芳认为，真诚是最能打动人心的。“买我东西的，都是相信我的，我不能让他们的信任白费。我始终觉得自己卖出去的每一份产品，都是代表千岛湖的脸面。”

期待经济复苏

说起2023年的销售业绩，宋建芳略显低落：“其实不如疫情那几年，以前的老客户还在，但购买力下降了。”但在低迷的市场中，却也看到了更多生机——新客户多了。“跟客户聊天才知道，基本都是通过老客户的自主宣传。”

对于2024年，宋建芳充满期待，将尝试更多途径，通过千岛湖旅游城市这一大IP，让更多人知道“千岛湖鱼妈妈”。

“我们想把淳安各乡镇的优质农产品推广出去，特别是有些滞销的。希望切切实实帮助到老百姓，也让更多人享受到我们千岛湖原生态的美食。”宋建芳说。

来源：世界浙商客户端 记者 倪斌