“6月至9月是墨西哥的雨季，我们近期正着手备货雨伞；年中时段则提前筹备玩具和圣诞用品；户外用品则是全年常态化发货的品类。”

近日，义乌墨西哥商会会长何关求在义乌接受《浙商》杂志采访时表示，他每年从义乌工厂订购的数百个货柜的货物，会从宁波港启运，穿越太平洋抵达墨西哥，再通过当地的经销商网络，将产品辐射至整个美洲市场。

2012年，应表弟之邀，义乌人何关求买了一张单程机票，背着书包降落在地处西半球的墨西哥城。那时的他不会想到，这趟原本只是“过去帮忙”的旅程，会让他成为占据当地户外用品市场重要份额的“墨西哥通”。

更想不到的是，十多年后，已经成为义乌墨西哥商会会长的何关求，会跨越整个太平洋，把墨西哥人请回义乌，让他们在义乌全球数贸中心的直播间里，向万里之外的老乡推荐“中国制造”。

2023年7月19日，时任中国驻墨西哥大使张润会见浙江侨团代表，左边第二位是何关求。图片来源：中国驻墨西哥大使馆

十四载商海沉浮，何关求的出海故事，正是浙江商人在全球经贸浪潮中守正创新，积极融入新发展格局，助力两国关系不断向前发展的生动缩影。

在文化差异中寻找商机

何关求至今仍记得，第一次见到墨西哥城批发市场时的震撼。那不是一个被框在巨大建筑里的世界，而是以国家命名的街道——秘鲁街、阿根廷街——交错而成的露天网格。

“这里的工人大多没有存钱的概念。”何关求表示，墨西哥实行周薪制，工人们周六下午领完工资，很快就去消费，可能下周就不会再来了。在中国工厂里被奉为圭臬的“全勤奖”“计件工资”，在这里完全失效。更有甚者，由于当地劳工法对劳动者权益有严格保护，即便员工因违规被解雇，企业也有可能面临一定的赔偿。

最大的挑战发生在2017年。那一年，墨西哥货币比索断崖式贬值，他积压的几十个货柜被困在海关，原本四五天的清关周期被拖到了90天。国内工厂催款，墨西哥客户催货，身处漩涡中心的何关求甚至不敢接电话。

这场危机最后因政策松绑得以化解，但也让他悟透了一个道理：在墨西哥做生意，必须建立一套抗风险的刚性体系。因此，他放弃了和“老墨”比拼灵活性的幻想，转而聘请专业的墨西哥会计和法律顾问，哪怕成本高出一截，也要把劳工合同、税务申报做到严谨合规。

“我们在墨西哥有三个很大的仓库，总共能装下几十条货柜。但即便把仓库都堆满，过不了十天半个月也能全部清掉。”产品更新快、价格有优势、口碑有积累……如今，何关求出口到墨西哥的产品极为畅销，而较高的周转率也让他能专注于选出好的产品，形成正向循环。

最近，他又自创了一套更为有效的产品销售方式：不仅邀请墨西哥人到义乌选货，还把墨西哥人请到义乌进行直播带货。

把墨西哥人请到义乌带货

作为一个拥有1.3亿多人口、且热爱周末家庭聚会的国家，墨西哥的户外用品市场有着惊人的纵深。在何关求的墨西哥仓库里，堆满了沙滩椅、帐篷、烧烤架——这些在中国已经卷成“红海”的产品，在墨西哥却十分畅销。

何关求在墨西哥的门店。图片来源：受访者供图

这几年，何关求每年都会组织四、五批墨西哥经销商来义乌选品。他说：“以前是我们猜他们要什么，现在是我把他们请过来，可以直接了解需求。”

更关键的一步棋，是他把墨西哥人请到了义乌的直播间。“墨西哥人不仅有语言优势，还更懂当地人的生活习惯。”他说，在义乌全球数贸中心，墨西哥主播对着镜头用西班牙语带货，身后的货架却摆满了“中国制造”。

这种深度绑定，让他逐渐甩开了曾经的竞争对手。何关求观察到，早年间墨西哥小商品市场一度由韩国商人占据较大份额，他们多采用转口贸易模式——从义乌拿货，经韩国港口中转，利用关税优势进入墨西哥。但何关求选择了另一条路。“我们本分做生意，老老实实交了十几年的税，现在墨西哥海关看到我们的柜子，开箱检查都比别人的更放心一些。”

看似笨拙的“正规化”，反而成了最深的护城河。有时，当那些游走在灰色地带的货主还在焦虑地寻找下一个中转站，何关求的柜子已经静静泊入了墨西哥港。

二代接棒与“桥头堡”的新篇

近年来，随着国际贸易局势变化，墨西哥作为北美“桥头堡”的地位空前凸显。公开数据显示，2025年中国对墨西哥汽车出口已超过俄罗斯，成为我国汽车（含燃油车）第一大出口目的地国。墨西哥市场的潜力，正受到更多出海企业的关注。

何关求在墨西哥的仓库，工人正在给客户发货。图片来源：受访者供图

即便业务已趋稳定并逐年提升，但这位年过五旬的浙商“老兵”，依然保持着每年大半时间待在墨西哥的习惯，除了经常接待来访的客人外，他还要不断接近市场，以便挖掘出当地消费者的最新需求。

如今的何关求，开始把越来越多的事情交给儿子。这位大学毕业后曾短暂在深圳打拼的年轻人，不久后便决定跟父亲一起做生意。从一句西班牙语都不会，到如今独当一面，负责整个墨西哥市场的线上线下销售，二代接班水到渠成。

谈到儿子，何关求的自豪溢于言表：“我现在基本快放手了，墨西哥那边放开让他去闯。”此前，他建议让儿子尝试做电商和TikTok直播，现在也取得了不错的成绩，“儿子前两天告诉我，去年我们的线上销售额已接近1000万元。”这种“老人掌舵、新人划桨”的模式，让何关求在国际局势动荡中保持了罕见的稳定。

或许义乌的标签，已经从当年的“鸡毛换糖”升级为如今的“买全球卖全球”，但义乌人不怕苦不怕累、敢闯荡敢拼搏的品质却从未改变。在逆全球化的时代，许多如何关求一般的外贸人，就像沉默的摆渡人，他们在宽阔的大洋中逐浪而行，为动荡的商海连接起确定的航线。