2023年，国家金融监督管理总局提出金租公司要提高直租比例。当前售后回租业务占比超80%，直租不足20%，根据不完全统计，2023年国内仅有2家金融租赁公司的直租占比超过40%，仍有5家金租公司的直租比例在10%以下。究其原因，回租模式流程简单、风险可控，而直租需深度介入产业链，对设备选型、残值评估能力要求较高。某头部租赁公司调研显示，其制造业客户中仅30%了解直租模式，多数企业仍将租赁视为“变相贷款”。

       监管定调使得制造业成为了租赁行业的红海赛道，行业陷入“低利率—高风险—高不良率”的恶性循环。与此同时，服务模式高度趋同，90%的租赁合同仍为标准化模板，难以匹配细分行业需求。此外业内的审批和风控模式多呈现出“类银行”特征，多数公司仍沿用“主体信用+抵押担保”的传统风控逻辑，且对租赁物价值管理能力不足。对于大企业而言，具备“类银行”特征的租赁公司难以在价格端与银行竞争；对于小微企业和科创企业而言，由于财务不规范、特殊业务渠道等因素又使得传统的审批模式又难以充分反映其实际经营情况。审批模式的相对滞后使得融资租赁难以充分发挥服务实体经济的优势。如何在严监管以及同业竞争激烈的当下，寻找专业化转型的破局之道？稠州金租结合实践，探索构建“三位一体”的转型之路。

业务转型：从“发现客户”到“挖掘需求”

        回租与直租在展业的底层逻辑上存在区别，回租侧重于发现客户，由于制造业企业必然拥有可租赁设备且必然存在融资需求，那么只需要针对产业集聚区开展高密度拓客，就必然会发现回租需求；而直租则侧重于发现需求，即企业在生产过程中有新资产的需求，这一需求可能来源于老旧设备的更新换代，也可能来源于企业产能的扩充。

        相较于发现客户，发现需求的难度更大，不仅需要从业人员知晓设备供应源，还需要对设备的生命周期有充足的了解，这对从业人员的知识储备和及专业性提出了挑战。但从另外的角度看，这也为展业逻辑的转变提供了一定的参考性意见，即从供应端入手，向上寻找优质厂商从而锚定下游需求企业；对于存量客户可以通过了解主营产品的生命周期和设备折旧情况挖掘需求；对于非存量客户，则可以借助大数据等手段了解行业的整体情况，在行业发展的关键时间节点精准获客。

        稠州金租深知挖掘需求的重要性，已初步探索出3条直租业务的展业方向：首先公司将充分利用成熟的征信类业务基础，积极争取地方政府产业投资或招商引资带来的直租机遇，例如今年1月公司成功落地浙江某政信类直租项目3亿元，大大提高了直租业务的投放占比；其次是在产业领域，公司将在适租行业里挖掘市场容量大、设备改造更新需求较为旺盛的细分市场，并结合自身禀赋，避免与头部金租公司直接竞争；最后公司将重点开发厂商租赁业务模式，希望从供给端直接挖掘设备需求。

竞争转型：从“价格红海”到“服务蓝海”

       融资租赁的主要服务对象集中在制造业，因此需要放大自身在产业链上的优势，提供制造业需要的产业服务才是融资租赁脱颖而出的有效方法。深化对产业的研究不仅能帮助从业人员深化对客户的了解，还能在营销过程中拉近与客户之间的距离，更能帮助公司在区域上进行产业甄别，选择适合公司切入的产业进行深耕，推动公司的经营战略由“重广度”向“重深度”转变。

       对产业的了解和对客户的服务是在当今价格内卷背景下展业的破局之道。以半导体产业为例，半导体制程领域对生产加工设备的要求极为严格，很多加工设备国产化率较低，解决产能设备瓶颈成为行业内的当务之急。稠州金租多年来一直关注半导体产业发展，针对业内某企业海外进口的半导体设备价值较高、供应商强势、付款条件苛刻等需求痛点，积极研究商务政策，快速响应企业需求，为该企业制定综合性方案，将进口直租业务转化为内贸直租形式，解决了海外供应商不愿配合签署直租买卖合同的问题，并为其提供了融资金额7000万元。公司用专业且热情的服务获得了客户的
信任、解决了客户的问题，得到了客户高度评价。

风控转型：从“信用依赖”到“资产驱动”

       目前融资租赁在审批过程中重报表和重租前的原因在于多数公司仍将自身的金融职能定位于融资而非租赁，因此在审批中也格外重视企业的信用情况。而具备资产金融属性的融资租赁更需重视的应是租赁物价值而非主体信用。从这一视角看，融资租赁在服务实体经济过程中是更有利于小微企业和科创性企业的发展的，这类企业的信用评估水平相对较低，资金需求小且急，以信用为支撑的银行难以充分满足其融资需求。

       因此，稠州金租为打出实体经济影响力，正逐步转变对客户的审批模式，逐渐剥离传统的“类贷款”思路，将“重信用、轻租后”的风控模式转变为全过程风险管理，即在租前根据实体企业所处的行业整体情况及实际经营能力给予其一定的灵活性，在租后对其经营及还款能力进行实时跟踪，利用大数据等科技手段赋能租后管理。融资租赁行业唯有明晰定位、发挥差异化优势，方能跳出同质化竞争，在服务实体经济中实现长远价值。通过业务模式创新、服务能力升级与风控体系重构，融资租赁将成为推动实体经济高质量发展的关键力量。稠州金租将聚焦金融租赁“融物”本源，陪伴企业成长、深耕特色产业，与实体经济共生共荣！